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TikTok小店日销十万美金个护爆品!“面部刮刮乐”如何让老美上头?

发布时间:2024-05-17   来源:网络   阅读:1911

目前来看,TikTok这把“火”在美国越浇越烈!

就在TikTok对美提起诉讼同时,TikTok全球的月活跃用户数据出来了:4月份TikTok月活超过15.82亿,其中超十分之一来自美国,有超过一半美国人正在使用TikTok。

从电商侧来看,超店有数统计,5月1日至5月13日,美国TikTok电商销量环比上升10%总销达到137万单。可以说,不管是从用户还是电商体量增长来看,TikTok在美仍势不可挡。

本周美区的热销商品榜中,值得关注的是一款美妆个护类产品,该产品主打女性面部胡须、毛发和死皮清理。该款产品目前日销上涨飞速,销售额在5月14号首次突破10万美金,近7日的销售额也已经突破40万美金。

来源:超店有数「热销商品榜」

据超店数据显示,这款由SKNBODY发布的个护产品于今年3月份上架,但表现一直平平无奇。而就在5月10号,其销量却陡然上升,在其冲上销量榜首的背后,SKNBODY都做对了哪些事情?

01/差异选品,直击痛点

一般来说,女性会更重视对面部的护理和投入,包括面部清洁、去角质、补水保湿、防晒等护理。在这些需求带动下,主要的高供给和高销品集中在面膜、面霜、精华液上。但同时,也有一些小众但不容忽视的市场。如SKNBODY针对女性面部的剃须、刮毛和除毛这一类需求的市场。

相较于男性面部胡须的粗硬和浓密,女性面部的胡须则通常较为柔软和细小,不显现,但需求同样不小。Research And Markets调查显示,到2028年,全球女士剃须类市场规模预计将达到52.8亿美元,年复合增长率为4.85%。

在目前市场中,主流的女性剃须产品主要以轻量的电动剃须工具和剃须刀最为常见。产品单调且缺少配套,辅助品往往还需要另外购买。如像男性面部脱毛膏这类十分常见的品,放在女性却十分稀缺

SKNBODY就是专门针对女性推出了一款面部剃须、脱毛喷雾套装,组合包含“面部毛发识别喷雾”和“剃须工具”。在产品卖点上,SKNBODY强调该款喷雾的新奇性和功能性相结合。相较于一般的脱毛膏或泡沫,SKNBODY通过喷雾,能更清晰发现脸部的毛发和死皮物,从而有效清理。

据超店有数数据显示,该款产品的单价为20.99美元,近7天出单量超过2万件,累计销售额已经突破40万美金。通常,类似脱毛膏产品的毛利率在60%至70%以上,除去营销成本,SKNBODY的利润也十分可观。

02/达人带货,打造爆款因子

在营销推广端,SKNBODY的销量基本依靠达人视频带货来带动。

据超店有数统计,目前该个护商品关联带货达人数84人,带货视频数151条,带货直播4场。其中视频带货带动的销量占比高达98.67%,直播仅占1.33%。

从带货达人来看,SKNBODY主要合作中腰部和尾部达人。其中粉丝数在0-10K的小微达人合作数量最高,有39人。但从产出效果来看,小微达人带货能力一般。

效果最佳的是中部达人,即粉丝数在50-500K的达人。该部分达人合作18位,总产出销售额近30万美金,销售贡献近7成。另外,SKNBODY也有测试合作头部的达人,但产出表现也不佳。

可见,达人合作并非粉丝数越多越好,达人和产品的匹配度、类目的垂直度和带货能力同样重要。

数据来源:超店有数「小店关联达人」

从「小店关联达人」排行榜来看,@theshealyfam为SKNBODY产品贡献的销售额最多,该达人定位主要一名做美妆个护类目视频的“宝妈”博主,目前粉丝数5.8万。效果上看,该达人近7天发布7条关联带货视频,平均播放量在560万,预估销售额达到24.2万美金,可以说数据是非常好的了。

03/内容结构简单,但“上头”

在带货视频内容上,几条爆款的表现手法都较为相似,通过“面部刮刮乐”来提升观众情绪。脚本简单,但却上瘾。

如下面销售额Top1的带货视频中,开头前3秒直接展示喷雾效果,用一种直观近乎夸张的展示,将那些平时不注意、容易忽视的面部毛发和死皮物暴露无遗,这也极大提升用户兴趣和停留率。

中间的4-17秒,博主开始进行清洁,用户可以很清晰看到“杂质”如何被轻松刮掉。结尾的18-20秒,是对清理后效果展示和产品露出。从用户评论也可以看出,这种满足“强迫症”的内容确实容易让人上瘾。如某条评论就表示“The amount of fuzzy..so satisfying”。

下面的一条爆款相较时间会更长,同时加入达人口播,来向观众讲解

开头3秒也是用夸张的形式展示。同时开头表达了等待产品上货的期待和兴奋之情,使用了"way too freaking long"来强调等待时间之久,并以"just watch"引入产品的展示过程,调动观众的情绪。

中间展示了产品的使用过程,包括喷雾、刮除多余毛发等。视频后面对产品给出了积极的评价,称其为"so cool"、"best invention freaking ever",并否定了关于剃毛会使毛发长得更粗的谣言,最后表达了加购的意愿。

综上来看,SKNBODY推出的这款个护产品能够爆火的原因可以总结为:

其一,进行差异化选品,选择目前市场没有的或者是新奇特的产品,且有稳定的用户需求。

其二,在内容上,打造一个传播点,如“夸张地展示喷雾效果”、“面部刮刮乐”等,这些都能够成为产品高销的爆款因子。

最后,选择垂直且合适的达人进行带货,不追求大网红。